¿Qué es la tasa de conversión y cómo mejorarla en tu ecommerce?

La tasa de conversión es uno de los factores en los que tendrás que trabajar si quieres mejorar la rentabilidad de tu tienda online. Optimizándola puede cambiar por completo la tendencia que tu negocio ha llevado hasta la fecha.

En este blog nos encargamos de analizar la importancia que tienen determinadas métricas para mejorar tu eCommerce, o cualquier otro proyecto, pero al final todo tiene que pasar por la tasa de conversión, por lo que es algo que nunca se debe descuidar.

Pero si todavía no sabes que es la tasa de conversión, o no la estás optimizando, te recomendamos que empieces a leer cuanto antes.

¿A qué llamamos tasa de conversión?

La tasa de conversión, también conocida como ratio de conversión. Es aquel porcentaje que remite a la efectividad que tienes las acciones que se llevan a cabo en nuestra plataforma online. Es un error pensar que tan solo se refiere a las ventas que hagamos, ya que no es la única manera de lograr que una página sea rentable. También podríamos usar la tasa de conversión para medir las ventas, las descargas, el nº de leads, etc.

Se mide en porcentaje y es el resultado que se obtiene cuando se relacionan los objetivos conseguidos (en un determinado periodo de tiempo), en relación con el nº de oportunidades que necesitamos para conseguir los objetivos.

  • Supongamos que hemos creado una página para vender y en la misma han entrado 100 usuarios. De los mismos, conseguimos captar a 20 leads. Entonces tendremos una tasa de conversión del 20%.
  • Imaginemos el ejemplo de que hemos creado una estrategia de email marketing y hemos enviado un total de 100 mails. De los mismos, tan solo nos han contestado 5, lo que nos vendría a decir que la tasa de conversión será de un 5%.

Aquellas ideas que tengan una tasa de conversión baja nos vienen a decir que hay algo que está fallando. Si no tenemos este criterio en mente, no sabremos hasta que punto funciona o no la idea que queremos implementar.

Tasa de conversión aplicada al mundo online

A partir de este punto nos vamos a referir a la tasa de conversión siempre aplicada al marketing online. En este sentido, la podemos utilizar como sistema para medir las descargas, las suscripciones que se puedan llevar a cabo a través de un formulario de texto, solicitudes de presupuesto, compra de productos, entre un largo etcétera. Pero estos son tan solo algunos ejemplos de todo lo que se puede medir.

Proceso para calcular la tasa de conversión de un proyecto online

La manera de calcular la tasa de conversión en cualquier proyecto por Internet es bastante sencilla, y es que no difiere mucho de la que ya hemos comentado. Tendremos que considerar 2 factores:

  • Por un lado, tendremos claro el nº de objetivos que se haya logrado.
  • Se tendrá en cuenta la cantidad de oportunidades.

La fórmula divide el primer factor entre el segundo y el resultado se multiplica por 100 para obtener el tanto por ciento.

  • Supongamos que hemos creado una campaña publicitaria con Google AdWords. He lanzado mil impresiones del servicio que estoy vendiendo y 40 personas lo han contratado. En este caso, aplicaré la fórmula de:

40 compras / 100 impresiones * 100 = 4%.

  • Ahora lo vamos a aplicar al mundo de las tiendas online, que es el tema que nos ocupa en el artículo. Estudiamos que un artículo se ha añadido al carrito 1000 veces y, de las mismas, se ha comprado en 50 ocasiones.

50 compras / 1000 veces añadido * 100 = 5%.

Descubre cuál es tu tasa de conversión

Sin embargo, determinar estos valores de manera manual puede ser algo complicado. Por fortuna, las nuevas tecnologías y software han evolucionado hasta el punto de que ahora es posible usar diferentes herramientas y no tener que complicarnos con nada. Por ejemplo, podemos usar Google Analytics para descubrir cual es nuestra tasa de conversión.

Y lo mejor de todo es que esta herramienta se puede combinar con otras tantas como con el píxel de Facebook, para obtener una monitorización más precisa de la tasa de conversión.

  • Lo primero que habrá que hacer es crear una cuenta en Google Analitycs si todavía no la teníamos y asociarla con nuestra tienda online.
  • A continuación, nos vamos a administración -> Vista -> Objetivos -> Crear nuevo. En la nueva pestaña que nos aparecerá tendremos que determinar el objetivo que vamos a controlar. Esto requerirá de bastante tiempo para que recopile la máxima cantidad de información posible (algunos expertos recomiendan dejarlo 30 días como mínimo).
  • Cuando haya pasado el tiempo, será cuestión de acceder al Panel de Usuario -> Adquisición y desde aquí podemos estudiar todos los datos obtenidos. En esta ocasión, nos vamos a centrar en el criterio de tasa de conversión.

¿Cómo estudiar la tasa de conversión de tu ecommerce?

La gran ventaja de tener estos datos delante es que, por mucho que sean negativos, podemos empezar a trabajar para ver cómo mejorarlos. Es muy interesante, ya que te permite “exprimir” el tráfico que recibes en tu web, para conseguir captar a más clientes, así como elevar las ventas de productos o contratación de servicios. Y, por supuesto, todo esto redunda en obtener una mayor cantidad de ingresos.

Vamos a ponernos más técnicos y a usar terminología propia del marketing online. Cuando hablamos del porcentaje de conversión en este ámbito, lo denominamos CRO (que es el acrónimo de Conversion Rate Optimization). Es un concepto muy amplio, ya que incluye una larga serie de estrategias que buscan mejorar las conversiones de la página.

Hay muchas fórmulas para mejorar las cifras: si queremos ir sobre seguro, una de las mejores maneras de proceder es contratar a una agencia SEO que se encargue de llevar a cabo nuestra estrategia.

Algunos cambios en el diseño, aunque puedan parecer insignificantes, podrían cambiar por completo la tasa de conversión.

Pero debes tener en cuenta que el proceso no es nada sencillo. Por ello, vamos a ayudarte ofreciéndote una lista de las mejores estrategias para mejorar la tasa de conversión de tu ecommerce.

Fórmulas para optimizar la tasa de conversión en tu tienda online

A la hora de establecer los objetivos que queremos cumplir con nuestra web hay uno por el que siempre apostamos: incrementar nuestros ingresos. Sin embargo, encontrar la forma de hacerlo es el punto clave y, aunque parezca mentira, no es tan imposible como parece.

Aquí podrás encontrar algunas fórmulas que te ayudarán a mejorar la tasa de conversión y, por ende, también los ingresos. Pero queremos ser claros: no existe una fórmula mágica que funcione en el 100% de los casos. Hará falta dedicarle mucho tiempo de trabajo y ser constantes para ver resultados.

1.     Estrategia con Google Analytics

Google Analytics debe estar sí o sí en cualquier estrategia para elevar la tasa de conversión, y es que a través de esta herramienta puedes controlar la evolución de la misma.

Con esta potente herramienta de Google es posible establecer objetivos en base al criterio que quieras monitorizar.

  • Puede usarse para reducir la tasa de rebote analizando diferentes páginas para saber en que momento las abandona el lector. Así sabrás que es lo que está fallando.
  • También podrás monitorizar el comportamiento de ciertas llamadas a la acción, como la suscripción un formulario de contacto.
  • Google Analytics es una buena alternativa para llevar el control del tiempo que el usuario pasa en tu web o aplicación. Así, si hacemos cualquier cambio, sabremos su impacto.
  • Además, puede ayudarnos a controlar como se comportan determinados eventos. Por ejemplo, si activas un link de descarga para un ebook, podrás conocer cuántos usuarios han hecho clic en el mismo.

Ahora bien, ten en cuenta que Google Analytics requiere de algún tiempo para recopilar los datos. No esperes tener información precisa de la noche a la mañana.

Cuando tengas los informes delante, será cuestión de segmentar la información para determinar que es lo que te vale para tu próxima estrategia de marketing, y que es lo que puedes reservar para usar más adelante.

Ejemplo práctico: supongamos que queremos elevar la cantidad de seguidores en nuestra red social desde el eCommerce y el botón de “Síguenos en Facebook” no está funcionando como debería. Podríamos probar a hacer cambios de estilo en el mismo, pero nos hará falta una herramienta como Google Analytics para comprobar si realmente estamos consiguiendo algo.

2.     ¿Has probado ya con un CRM?

Un CRM supone más que un simple programa. Es un completo software que unifica los diferentes procesos de la empresa. Es el acrónimo de Customer RelationShip Management y requiere de una base de datos a la que tengan acceso los diferentes departamentos.

Comprende una infraestructura muy práctica porque nos ayuda a tener organizados todos los datos de los clientes (además de los de proveedores, artículos, stock…). Cualquier departamento podrá hacer una búsqueda o un cambio en la BD, y este cambio afectará a cualquier parte.

Sin embargo, el asunto de un CRM es tan complejo que necesitaríamos todo un artículo para hablar de sus ventajas.

Pero para que te hagas una idea, con un software CRM podemos automatizar ciertos procesos y obtener informes con facilidad. Los datos se pueden usar para segmentar determinados clientes y así orientar mejor la publicidad hacia los mismos.

No solo permite optimizar la tasa de conversión, sino que también ayuda a que la empresa ahorre en tiempo a la hora de gestionar sus procesos, además de suponer un importante ahorro económico.

Sin embargo, implantar un CRM en una empresa no es tan fácil como decirlo y hacerlo, sino que se necesita de la plena colaboración y aprobación por parte de todos los departamentos, además de contar con la infraestructura adecuada para ello.

Una buena opción de CRM podría ser Pipedirve. Está considerado como uno de los más completos, con planes de precios que realmente se adaptan a las empresas del momento.

3.     Usa un Chatbot

Cada vez son más las empresas las que se deciden a instalar un chatbot en sus tiendas online. Son sistemas que recopilan información sobre las dudas más comunes que un cliente pueda tener y las resuelve. Sin embargo, al otro lado no hay una persona real, sino un robot.

Te preguntarás porque esto es tan efectivo y como te puede ayudar con tu problema con la tasa de rebote.

Las tendencias nos dicen que cada vez hay menos usuarios dispuestos a introducir sus datos personales en un formulario de texto a la hora de hacer preguntas… sobre todo porque necesitan respuestas directas y rápidas. No pueden estar esperando hora a recibir contestación.

Con un Chatbot pueden recibir la respuesta en el momento. Y es que es un sistema que está disponible en todo momento, en cualquier horario.

Pero el hecho de chatear con un robot no les gustará a muchos usuarios, especialmente si estos buscan respuestas precisas. Siempre puedes sopesar la idea de contratar a agentes reales que se encarguen de atender el bot. No tendrás tanta amplitud de horarios, pero tus respuestas no parecerán tan herméticas.

Una buena idea podría ser combinar a agentes reales con bots para cuando se busque atención fuera de horario.

En resumen, usar un chatbot podría mejorar la tasa de conversión, además de potenciar el engagement con el buyer persona.

Tienes muchas opciones que probar aquí: tan solo tendrás que encontrar aquella que mejor se adapta a tu tipo de negocio.

4.     Inbound marketing

Si, seguro que lo has escuchado en más de una ocasión, pero muchos de nosotros todavía no sabemos dar una definición.

El inbound marketing está considerada como una de las tendencias revolucionarias en el mundo del marketing, incluso hasta muchos expertos lo ven como la única que sobrevivirá al futuro.

La idea es establecer estrategias que no resulten invasivas para el usuario. Tiene la ventaja de atraer a un público de mayor calidad, pero no solo se centra en esto, sino que también se combina con estrategias de afiliación para conseguir captarlo y que vuelva a comprar.

Una buena estrategia para hacer inbound marketing sería ofrecerle algo al cliente a cabo de que complete la llamada a la acción: por ejemplo, podríamos ofrecerle un ebook a cambio de que deje su e-mail en un formulario de contacto.

Al conectar con tu público, y al no ofrecerle publicidad intrusiva, conseguiremos mejorar la tasa de conversión.

5.     Promociones y ofertas integradas en el diseño de la web

Es innegable que las promociones especiales causan una gran sensación en el público, aunque estas deberían ser usadas con cuidado. Lo más habitual es colocarlas en la barra lateral y elegir aquellas ofertas que realmente lo son (de lo contrario, el usuario puede pensar que se están riendo de él).

Un error muy habitual consiste en pensar que tan solo tenemos que impactar en relación con el precio, pero el diseño también tiene mucho que decir. Por esta razón, es de vital importancia que el diseño de las promociones se integre con el de la web.

Ten presente que la publicidad se puede personalizar de diferentes maneras, pero si lo que realmente buscamos es mejorar la tasa de conversión, es crucial que pensemos en como ayudar al cliente. Por ejemplo, podríamos agregar alguna opción que le permitiese agregar la oferta directamente del carrito, ya que así se reducirán los clicks para hacerse con ella y se reducirá la posibilidad de que pase de la compra.

Analizando la tasa de conversión

Hasta ahora hemos estudiado como ver tu tasa de conversión y como potenciarla… ¿Pero cómo sabemos cuando es el momento de mejorarla? En otras palabras… ¿Cómo sabemos si nuestra tasa de conversión es buena o mala?

Por desgracia, no te podemos dar una respuesta certera en este sentido, ya que cada eCommerce es un mundo. Dependiendo del nicho en el que te estás centrando, de la palabra o palabras clave a considerar, así como de lo que quieres vender, una determinada tasa de conversión puede ser mejor o peor.

Algunos sectores, como el de seguros y finanzas, o de diferentes servicios para el consumidor son los que presentan una mejor tasa de conversión.

En cualquier caso, este criterio es muy importante. Olvídate de centrarte tan solo en la cifra de venta y revisa otros factores, como es el caso de la tasa de conversión, ya que tiene mucho que decirte sobre la rentabilidad de tu proyecto.

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