¿Qué es la segmentación del mercado y cómo potencia tu estrategia de marketing?

Uno de los errores más graves en el marketing es tratar de vender tu producto a todo el mundo, aquella empresa que no segmente el mercado y se enfoque en su público objetivo está destinada a fracasar y perder mucho dinero.

Considerar el mercado como una unidad es un grave error, tratar de vender a todo el mundo te llevará a no vender nada a nadie finalmente, ya que la misma oferta no puede ser atractiva para todo el mundo, una almohada viscoelástica puede resultar atractiva a gente de mayor edad, un hoverboard a adolescentes, una cena romántica a parejas, etc …

Incluso una vez definido el público objetivo, podemos ajustar el ángulo a cada uno de ellos, por ejemplo si nuestro producto es el «Hoverboard» podemos ofrecerlo a los jóvenes como la forma de moverse de forma independiente y divertida, al segmento de mayor edad como un regalo original para sus nietos, etc …

Existen una serie de variables de segmentación de mercado que pueden desarrollarse más por la empresa teniendo en cuenta sus necesidades, pero que podemos agrupar en los grupos: demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales.

 

Segmentación de mercado, ¿qué es?

En el marketing la segmentación de mercado busca agrupar por segmentos aquellas personas con las mismas necesidades, intereses y cualidades, para de esta forma poder enfocar el ángulo correcto a la hora de ofrecer nuestro servicio.

La estrategia correcta a la hora de segmentar un mercado pasa primero por tener una estrategia clara para trabajar una vez hayamos dado con el segmento de mercado adecuado y dos por no segmentar demasiado.

¿A qué me refiero con no segmentar demasiado? Debes tener muy claro aquellas cualidades o especificaciones por las que vas a segmentar y que deben influir directamente en la conversión del usuario. Es decir, si estás haciendo un segmento de mercado para un despacho de abogados laboralista, el hecho de que la persona esté casada o no, no aporta diferencia para el producto en cuestión «abogado laboral» y podría hacerte perder el 70% del mercado si eliminas a los casados.

 

¿Qué es un segmento de mercado?

Un segmento de mercado es un grupo que hemos creado de forma «virtual» que agrupa a una serie de personas por parámetros que nosotros hemos definido previamente.

Por ejemplo, los tan conocidos Millenials, podría ser un segmento de mercado de todas aquellas personas que nacieron de 1980 en adelante.

«Solteros en Málaga», ese podría ser otro segmento de mercado de acuerdo a parámetros demográficos y psicográficos, que nos dan como resultado un nicho de mercado de personas con unos intereses comunes, que podría ser «encontrar pareja».

Variables de segmentación de mercado

Existen cuatro grandes grupos por los que segmentar el mercado

  • Geográficas: país, ciudad, código postal, etc …
  • Demográficas: edad, género, poder adquisitivo, formación, clase social, etc …
  • Psicográficas: personalidad, estilo de vida, etc …
  • Comportamiento: uso del producto, actitud hacia el producto, por qué compra …

El proceso de segmentar el mercado es algo básico a lo que toda empresa debe enfrentarse, irán apareciendo problemas complejos durante su proceso, pero no hay que olvidar la base, los cuatro grandes grupos que hemos mencionado.

 

Ejemplo de segmentación de mercado

Uno de los ejemplos más conocidos de segmentación de mercado es el grupo Inditex, uno de los mayores fabricantes y vendedores de ropa a nivel mundial, con ingresos superiores a los 25.000 millones de euros anuales, no se enfrenta como comprenderás a un mercado único.

De hecho, tiene muchas líneas de venta bien diferenciadas:

  • Massimo Dutti – ropa de moda clásica y de calidad
  • Lefties – ropa low cost, ofrecen prendas de moda a un precio muy reducido
  • Bershka – ropa enfocada principalmente en el género femenino, adolescentes o jóvenes que buscan ropa informal y desenfadada

Como ves, tratar de vender ropa de Massimo Dutti (de un precio elevado) al mismo público de mercado de gente que va a comprar a Lefties (ropa low cost) no tiene sentido y la campaña sería un fracaso.

Ahora ya entiendes la importancia de la segmentación del mercado en marketing y cómo llevarla a cabo de forma que nuestras acciones vayan enfocadas al público correcto.

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