Purchase funnel

Desde hace unos años en el marketing digital se ha probado la eficacia de los purchase funnels o embudos de conversión, que ya hace años se venían usando en países como EEUU. Ahora en nuestro país han sufrido un boom debido al uso intensivo que hacen de ellos los que venden infoproductos por su gran eficacia.

Si has oído hablar de inbound marketing, las técnicas de marketing enfocadas en crear contenido de valor para captar a los usuarios, entonces debes saber que el embudo de conversión es la técnica más adecuada para captar esos clientes que llegan a nosotros.

Personalmente el inbound marketing es una de las estrategias que más me gusta trabajar con mis proyectos y clientes, porque ofreces valor al usuario antes de ofrecerle o venderle nada, esto ayuda a crear marca y a dar una imagen positiva de tu empresa.

 

¿Qué es un purchase funnel?

El purchase funnel o embudo de conversión es el proceso que siguen los usuarios desde que son captados por una campaña de marketing hasta que finalmente se convierten en clientes, disparan una conversión o fidelizan.

Para llegar a la fase final los clientes deben pasar por una serie de puntos que podemos ir personalizando y adaptando para conocer el punto en el que se encuentra el potencial buyer persona, lo que se conoce como lead scoring, estrategia que nos permite conocer en todo momento el recorrido del usuario en el embudo, estado en el que se encuentra y cuando es el mejor momento para enviarlo finalmente al proceso de compra

 

Etapas de un purchase funnel

Se puede dividir de muchas formas un embudo de conversión, de hecho si lees otros artículos puede que tengan más fases, algunas son opcionales o simplemente prescindibles, pero para que entiendas cómo funciona un embudo de conversión tienes que conocer estas cuatro fases.

1 Visibilidad

En esta fase de atracción tenemos que conseguir cuantos más usuarios atraídos hacia nuestro embudo de conversión mejor, podemos utilizar diferentes campañas de marketing para conseguirlo, inbound marketing, SEM, tráfico orgánico, etc.

Es el primer punto de contacto entre el usuario y nosotros, ahora no queremos venderle nada, simplemente aportar valor mediante nuestro contenido, que conozca nuestra marca y nuestro producto y calar en su «subconsciente».

 

2 Captación

Ahora que tenemos al usuario en nuestra web, landing o formulario inicial tenemos que conseguir que nos deje su correo para poder empezar con la fase de lead nurturing o nutrición de leads.

Esta fase de nutrición de lead consiste en enviar al usuario información relevante a la que ha mostrado interés, artículos de interés, ebooks o incluso ofrecerle un webinar en directo, son algunos de los recursos más utilizados.

Conseguir que un usuario facilite su correo es un proceso vital y muy sensible en el que tenemos que diseñar una landing acorde a cada objetivo y con un único objetivo en mente, conseguir que el usuario introduzca su email, ofrecerle algo a cambio suele funcionar bien, por ejemplo, ofrecerle un ebook digital sobre el tema que está interesado.

También necesitas estudiar y configurar los disparadores, eventos que hacen de «semáforos» en el proceso y que determinarán el camino que tomará cada usuario de forma individual basado en sus acciones o información facilitada.

No olvides también adecuarlo a la LOPD (Ley Orgánica de Protección de datos) – RGPD si resides en España.

 

3 Cerrar

La fase final del embudo, a donde queremos llevar a los clientes es a cerrar una venta, después de todo su paso por el embudo, de aportarles contenido de valor, de resolver sus dudas… el objetivo final de un embudo es una venta, sin ella no tendría sentido.

Aquí entra en valor todo lo que aprendimos acerca de mejorar la conversión, aunque eso ya escaparía a la pretensión de este artículo que es hacerte entender o al menos intentarlo, el funcionamiento de un embudo de conversión (o purchase funnel).

 

4 Fidelización

Pero no todo acaba con la venta, ahora tienes un cliente contento, sabes más acerca de sus gustos, tienes su tarjeta de crédito y su email, ¿no es genial?

Es mucho más sencillo que un usuario que ya ha comprado repita una compra a conseguir un nuevo cliente, así, debes tratar la base de datos de clientes como un estupendo arsenal para incrementar las ventas de tu ecommerce.

Esto no significa enviarles correos diarios con ofertas y nuestros productos más vendidos, conseguirás una muy baja tasa de conversión o incluso que se den de baja de la newsletter.

A las 2 semanas puedes enviarle por ejemplo un correo preguntando acerca de su experiencia con el producto o con el proceso de venta, sabes lo que el cliente compró, puedes usar el Up Selling para ofrecer productos complementarios a ese, por ej, si compró una impresora sería una buena idea enviarle a los 2-3 meses cartuchos para ese modelo rebajados de precio, o paquetes de folios, etc…

 

Tips para un purchase funnel exitoso

La construcción de un embudo de conversión es todo un proceso que te asegurará leads de calidad, si tienes en cuenta todos los factores que pueden afectar al proceso y todas las inquietudes que mueven a tu buyer persona a terminar el embudo, es decir, cerrar la venta.

Pero te dejo una serie de «tips» o consejos que te ayudarán a que tu purchase funnel tenga más probabilidades de convertir bien.

Formularios .- Uno de los puntos más sensibles en un embudo de conversión, es cierto, que cuanta más información del usuario tengamos mejor, pero debes pedir sólo lo estrictamente necesario para cribar en el embudo, un formulario con más de 3-4 campos harán replantearse al usuario si merece la pena perder el tiempo de meter todos los datos y podrías perder un usuario.

Usabilidad .- Aunque esto daría para otra guía completa y más, unas nociones básicas de usabilidad te permitirán crear un embudo de conversión «amigable» con los usuarios y que les facilite enormemente el proceso del embudo.

Pasarelas de pago .- Es el proceso final, el pago, un alto porcentaje de usuarios abandonan la compra en este punto, los motivos pueden ser muchos, no les des tú uno y más y trata de ofrecer las pasarelas de pago más usadas. No las que menos comisión te cobren a ti, sino las que más usen los usuarios.

Carrito de la compra .- Puede que la tasa de abandono de tu carrito sea elevada y pueden ser muchos los factores que podemos mejorar para evitarlo, gastos de envío elevados o inesperados, tipo de envío, tiempo de entrega, etc.

 

Ejemplo de un purchase funnel en la práctica

Imagina que tienes una página web sobre mascotas, concretamente sobre acuarios marinos, es un negocio no muy mayoritario desde luego, pero es un hobby caro, las personas que se inician en él saben que van a tener que gastar mucho dinero en tener un acuario marino, en acondicionarlo y en mantenerlo.

Tampoco es un hobby sencillo como tener un hámster, es algo más complicado, que si PH, que si ácidos, que si skimmer, que si ósmosis, que si roca viva… los usuarios necesitan consumir mucha información antes de tomar la decisión de la compra, y aún después necesitan aprender mucho.

Como propietario de la tienda, una buena técnica de inbound marketing es crear contenido acerca de lo que los usuarios que se inician van a buscar en internet:

  • ¿Qué peces son los más adecuados para empezar un acuario marino?
  • ¿Que capacidad mínima es necesaria para un acuario marino?
  • ¿Tratamiento acuario marino?
  • ¿Que lámparas de luz necesito para un acuario marino?

Como ves son miles los temas que puedes abordar con un tema tan «nicho» como este de los acuarios marinos, pero además de crear todo ese contenido puedes poner en práctica lo que hemos aprendido antes sobre purchase funnel.

Vamos a seguir la estructura de la que hemos hablado antes para que te sea más sencillo asociar los conceptos, esto es sólo un ejemplo, puedes crear embudos de conversión de mil maneras distintas, pero esto es un ejemplo práctico de cómo configuraría yo un purchase funnel para una tienda de acuarios marinos.

1 Fase de visibilidad

Si estamos trabajando el inbound marketing podemos esperar tráfico orgánico desde los artículos que hemos redactado posteriores al kw research para conocer cuáles son las keywords más buscada por aquellos que quieren empezar con un acuario marino.

2 Fase de captación

Puedes crear una landing page con una infografía sencilla sobre los datos básicos a conocer por aquellos que van a empezar un acuario marino, capacidad mínima de la urna, especies de peces más sencillas de mantener y resistentes, tiempo de ciclado del agua, valores mínimos de sal, equipamiento mínimo que necesitas, etc…

Llamamos la atención del usuario, le proporcionamos información de valor para él, en esa misma landing creamos un CTA llamativo donde le ofrecemos la descarga gratis de un Ebook con toda la información que necesita para montar un acuario marino, o 10 consejos para no fracasar al montar tu acuario marino (título más sensacionalista y llamativo!), a cambio de facilitarnos su email (el ebook le llegará el email, así evitamos recibir emails falsos, sólo almacenaremos aquellos que hayan recibido click de descarga!).

Nutrición de leads

Este es el proceso más «complejo» ya que debemos estudiar bien la automatización, los disparadores, el contenido de los correos y todo el envío automático de emails y contenido a los usuarios.

Imagina que en el primer email le preguntamos acerca de su nivel en la acuariofilia, o mejor, si tiene ya un acuario o no, en este caso y dependiendo de su respuesta el siguiente email que reciba puede ser información acerca de cómo debe ser la urna, consejos de materiales, etc… y algún enlace a la categoría Acuarios de nuestra tienda.

Si respondió que ya tenía acuario, el siguiente email puedes enviarle información sobre mantenimiento de acuarios, un kit de limpieza, etc.

¿Que sucede sino abrió los correos pero no hizo click en ningún email? Quizás está pensando más sobre la toma de decisión de comprar un acuario marino, una buena idea será enviarle un email con imágenes de acuarios marinos, nano acuarios, especies de peces marina, etc… para ver si podemos despertar de nuevo sus ganas de comprar un acuario.

Como ves, la creatividad es clave en este proceso, pero sobre todo conocer muy bien nuestro buyer persona y sus necesidades.

3 Cerrar venta

Es el paso final, pero no significa que nuestra relación con el usuario acabe aquí, de hecho, puede suceder que una venta sea sólo un paso más en el embudo, para cerrar la venta tenemos que tener en cuenta muchos factores.

La calidad del producto y el precio son clave, no tanto para la venta, sino para la fidelización como veremos más adelante, no podemos conseguir que los usuarios hablen bien de nuestro producto si nosotros mismos sabemos que es malo.

Pasarelas de pago, una vez el usuario ha tomado la decisión de comprar, no podemos ponerle trabas, imagina que el usuario va con la idea de pagar con tarjeta o con Paypal, pero tú sólo aceptas envíos contra reembolso, ¿qué crees que sucederá? Exacto, al usuario no le costará mucho irse a otra tienda a pagar con su tarjeta de crédito.

 

4 Fidelización de cliente

Una vez que el cliente ha comprado un producto nuestro trabajo con el funnel de conversión no ha terminado, ahora ese cliente es mucho más valioso porque ha comprado, tenemos almacenada su forma de pago y a él / ella le resultará mucho más sencillo volver a comprar.

Podemos enviarle un correo a los 15 días para conocer qué tal le va con el producto, qué valoración le daría, si tuvo problemas con el tiempo de envío, etc.

Además, si en nuestro caso compró un acuario hay muchos productos que va a ir necesitando mes a mes, aditivos para el agua, comida para peces, etc… Aquí ya entra en juego la combinación de email marketing y purchase funnel para hacer tu tienda mucho más competitiva.

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Ir arriba