7 estrategias para vender más

El mundo comercial puede ser una auténtica jungla si tratamos de vender sin tener en cuenta ninguna consideración, hoy te explico 7 estrategias de venta o inbound sales que te pueden ayudar a multiplicar los ingresos de tu negocio.

Pero antes de ponerte a vender y de mejorar tus técnicas de ventas debes tener en cuenta un aspecto clave, que aunque no tiene mucho que ver, ni lo encontrarás en las listas top de estrategias para vender más y es la calidad del producto, es la base sobre la que vamos a construir nuestra estrategia de venta, si es mala lo más probable es que todo el trabajo de ventas se venga abajo tarde o temprano.

7 estrategias de venta para vender más

Podrías leer un libro completo sobre estrategias de venta y aún así no tener éxito en tus ventas, porque lo que te va a ayudar no es leer, es llevarlas a cabo, la ejecución de la estrategia, marcarte unos objetivos alcanzables y medibles que te permitan mejorar y optimizar.

Y lo principal, que es crear marca, ayudar al cliente para que a largo plazo no seas tú el que tenga que realizar estrategias de outbound marketing buscando al cliente y ofreciendo el producto sino que sean los propios clientes los que busquen tu marca o tus productos (inbound marketing).

1.- Establece objetivos diarios o semanales

En el mundo de las ventas, como en todos, los resultados positivos son consecuencia del trabajo bien hecho, y para realizar un buen trabajo es importante optimizar, medir y analizar nuestras acciones.

Una persona trabaja mucho mejor y más eficazmente si ve resultados positivos en su tarea, si te pones como meta un objetivo anual seguramente pases la mayor parte del tiempo sin realizar bien tu trabajo, ya que obtienes recompensas semanales y no puedes calcular bien a largo plazo cómo está funcionando la estrategia.

En cambio, un objetivo semanal (ambicioso) te permite medir de forma muy rápida cómo funcionan tus técnicas, te permite mejorarlas y optimizarlas a la semana siguiente para ir mejorando y finalmente obtener recompensas emocionales semanales si las ventas mejoraron lo que te animará a la semana siguiente a empezar con más fuerza aún.

 

2.- Conoce a tu cliente

Antes de descolgar el teléfono o enviar un mail (o cientos) a tus posibles clientes una buena estrategia que mejorará tus resultados es perfilar al cliente, o lo que es lo mismo, conocer más sobre él.

Esta técnica es muy efectiva por varias razones, primero porque no son muchos los que se toman la molestia de llevarla a la práctica, prefieren hacer la ronda de llamadas o de enviar correos tratando al posible cliente como un perfecto desconocido, lo que se conoce como ventas a puerta fría.

Hoy en día las redes sociales facilitan enormemente esta tarea y no es difícil conocer algo más sobre el potencial cliente, cuáles son sus gustos, a qué se dedica la empresa, incluso conocer cuál es su equipo favorito de fútbol para empezar la conversación hablando sobre el buen resultado que su equipo tuvo el fin de semana.

Esta cercanía puede inclinar la balanza de forma favorable a tu favor, hoy en día en vivimos en un mundo automatizado, nos atienden sistemas automáticos por teléfono que nos cuentan una y otra vez lo mismo o nos realizan preguntas para encuestas, una voz amable que se preocupe por sus necesidades despertará enseguida curiosidad en nuestro interlocutor.

 

3.- Cállate y vende

Parece que una cualidad para un buen comercial es que sepa hablar y hablar, cuando lo importante es lo contrario, escuchar, debemos ser capaces de escuchar a nuestro cliente, entender sus preocupaciones y necesidades y darle la mejor solución posible con nuestros servicios.

El cliente es, como tú, una persona muy ocupada, si consigues tener una reunión con él, aunque sea de sólo 10 minutos, no los pierdas hablando de las bondades de tu empresa, trata de entender cómo funciona su empresa, qué necesidades tiene y qué preocupaciones tiene el cliente en ese momento.

Nunca te has parado a pensar en los comerciales que llaman por teléfono vendiendo las cualidades y ventajas del plan de telefonía móvil que en ese momento les ha tocado promocionar, nunca preguntan al cliente si lo necesita o no, tratan de «meterlo a presión» y tienen muy poca tasa de éxito en sus ventas, pero no les importa porque hacen cientos de llamadas diarias.

El camino es entender las necesidades del cliente, si solucionas un problema del cliente y no lo haces sólo por cerrar una venta, tu imagen de marca se verá beneficiada a largo plazo.

Debes centrarte en trabajar la atención con el cliente, los gestos mientras habla y nunca debes quedarte con una duda, si algún dato se queda en el aire trata de forma amable de preguntarle por él, es mejor que en la primera reunión.

 

4.- La importancia de decir No

El tiempo del cliente es lo más importante, pero el nuestro también lo es, no cedas siempre a todas las peticiones del cliente porque dará una imagen servicial que no queremos dar, somos profesionales y el cliente nos va a querer por la calidad de nuestros productos o servicios y porque le ayudan a crecer como empresa.

Esto no quiere decir, ni mucho menos, que pongas trabas a el cliente, pero sí que le hagas entender que ese día por ejemplo no puedes quedar porque tienes concertada una reunión con otro cliente, si damos imagen de ocupado transmitimos al cliente la sensación de que nuestro producto es interesante para otras empresas.

 

5.- Cuida al máximo los detalles

La imagen es la primera impresión que damos, queramos o no, no importa ahora la calidad de nuestro producto sino nuestra imagen y no sólo que vayamos bien arreglados y aseados, sino los gestos que tengamos con el cliente.

Por ejemplo, en la primera toma de contacto el apretón de manos inicial puede decir mucho sobre nosotros, debemos hacerlo de forma firme pero sin apretar demasiado y manteniendo la palma de la mano de forma vertical, que transmite seguridad y confianza, no dejes de hacerlo mirando a los ojos y sonriendo al cliente.

La ropa es otro de los puntos claves en esta primera imagen, no hace falta ir de traje (depende del sector) pero sí llevar un atuendo adecuado (no vayas en calzonas!) y sobre todo aseado, evita también símbolos o decoraciones que puedan causar controversia, religiosos, partidos políticos, deportivos, etc.

 

6.- Convence al cliente con argumentos

A veces te encontraras de primera muchas objeciones, no te preocupes, no suelen tener fundamentos y lo hacen simplemente por filtrar, debes estar preparado para rebatir cualquier objeción del cliente con argumentos.

Por ejemplo, ¿qué ocurre si el cliente te dice que ha recibido presupuestos más baratos? Es una gran oportunidad para hacer valer la calidad de nuestro producto, hazle entender que entre precio o calidad habéis elegido vender un producto de calidad, algo más caro, pero que los profesionales lo están apreciando y no necesitáis bajar los precios para competir en el mercado.

7.- Explica y resume los beneficios de tu producto

Imagina que vendes un CRM para gestionar clientes y productos, en un primer contacto no puedes explicarle al cliente cómo funciona o las funcionalidades que incorpora, podrías tirarte horas, aburrirías al cliente y perderías una venta además de mucho tiempo.

Céntrate en explicar los beneficios que el cliente va a obtener si compra tu producto, ganará tiempo de gestión, conseguirá más ventas, automatizará su negocio… eso es lo que el cliente quiere oír.

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